PAYMENTS 4.0

As forças que estão transformando o mercado brasileiro

Autores: Edson Luiz dos Santos e Luis Filipe Cavalcanti.

No decorrer da nossa jornada profissional, o Luis Filipe e eu, reunimos informações, conhecimento, dados e pesquisas. No início de 2020, chegamos à conclusão de que tínhamos em mãos um material precioso que deveria ser revelado ao público em geral, de forma organizada, com uma linha clara de raciocínio. Dessa aposta, surgiu a ideia de escrever um livro sobre um tema central: como deve evoluir o mercado de pagamentos brasileiro nos próximos anos? Quais são os fatores que estão influenciando a mudança no setor? Como podemos nos preparar e nos antecipar aos movimentos de mercado?

Entendemos que uma das formas chegar a conclusões sobre o futuro é olhar o passado – isto é, analisar a forma como a evolução de uma indústria ocorreu e, a partir daí, traçar cenários e realizar previsões. Entretanto, nesse momento, temos fortes indícios de que está ocorrendo algo único na indústria de pagamentos. Olhar o passado e fazer previsões sobre o futuro não será suficiente para colocar a sua empresa entre os vencedores no mercado de pagamentos.

O motivo é que muitos dos aspectos que estão moldando o futuro dos pagamentos são novos: a desmaterialização do plástico, os pagamentos invisíveis, o crescimento das plataformas e ecossistemas, o pagamento instantâneo e o crescimento exponencial, para citar alguns dos assuntos tratados ao longo do livro. Dessa forma, decidimos elencar e analisar profundamente o conjunto de forças que estão transformando o cenário de pagamentos no Brasil e como a combinação dessas forças tem resultado em um mercado inovador e vibrante, com uma velocidade de transformação jamais presenciada.

Para atingir esse objetivo e apoiar o leitor nessa jornada, organizamos esse livro em onze capítulos. Dedicamos o primeiro deles a colocar todos os leitores no mesmo nível de conhecimento sobre o mercado de meios eletrônicos de pagamento. A complexidade da indústria e os diversos tipos de empresas que oferecem produtos e serviços na cadeia de pagamentos é descrita no segundo capítulo. No terceiro capítulo, introduzimos quais são as seis forças que estão transformando completamente o mercado de pagamentos, em um modelo elaborado por nós a partir de anos de análise.

Nos capítulos quatro até oito descrevemos as forças que estão transformando o mercado atualmente e que influenciarão as empresas do setor em um horizonte de tempo de 3 a 5 anos. Essas forças são a concorrência atual, os novos entrantes, a evolução do varejo, os reguladores do mercado e o avanço das novas tecnologias. No capítulo nove demonstramos que essas forças, embora sejam independentes, têm o potencial de juntas trazer uma disrupção para o mercado de pagamentos, um processo que foi acelerado pela crise causada pela pandemia de COVID-19.

Reservamos o capítulo dez para tratar de uma força em particular, o poder do consumidor, que ganha especial relevância ao analisarmos as gerações que predominarão nas próximas décadas: a geração Y, também chamada de “millennials”, e a geração Z. Elas já são mais da metade da população mundial e, em dez anos, serão 70% do mercado consumidor. Como elas foram influenciadas pelo contexto histórico? Como agem em relação ao trabalho e à vida? Qual a sua relação com as marcas?

É comum que as empresas do mercado de pagamentos foquem seus estudos no lojista, mas é preciso destacar que a influência das forças descritas neste livro tem levado à criação de novas soluções B2B2C e B2C, principalmente pela ascensão do telefone móvel como uma ferramenta única de interação com os consumidores. Além disso, o ritmo das transformações do varejo se dá, principalmente, pela influência de um consumidor soberano e cada vez mais exigente.

Por fim, trazemos no capítulo onze uma visão sobre como o comércio e os meios de pagamento devem se apresentar em dez anos. Discutimos como a transformação digital e a disseminação dos smartphones têm potencializado o desenvolvimento de plataformas e a criação de ecossistemas. Descrevemos a convergência de bancos, varejo, pagamentos e tecnologia na busca de novas fontes de receita. Falamos da desconstrução do plástico, de experiências de pagamento mais fluídas e dos pagamentos invisíveis. Abordamos como os serviços de assinatura e pagamentos recorrentes estão ampliando a participação no mercado, trazendo conveniência e previsibilidade. Por fim, discutimos a dinâmica dos pagamentos instantâneos, as oportunidades e os impactos para a indústria de pagamentos.

Esperamos que este livro seja uma pequena contribuição para a indústria de pagamentos. Desejamos que o leitor se divirta na jornada de leitura, tanto quanto nós no divertimos com os inúmeros debates que surgiram nas pesquisas e na elaboração dos textos. Não é simples escrever sobre um tema tão atual, ainda mais sob a influência da pandemia de COVID-19, que acelerou alguns dos movimentos já em curso na indústria. Finalmente, esperamos que a análise das seis forças descritas no livro contribua e passe a fazer parte da dinâmica de novos negócios e soluções que vivenciaremos na indústria de pagamentos daqui em diante.

Inscreva-se no webinar de lançamento aqui: https://lnkd.in/dP6GXq3.
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Facebook Pay – pagamento através do WhatsApp

Notícia aguardada há algum tempo, finalmente chega ao Brasil. Após os testes e lançamento na Índia, deverá chegar ao Brasil em julho de 2020, o Facebook Pay. Por ora através da plataforma WhatsApp, mas que poderá se expandir para outras plataformas do Facebook, como o Messenger e Instagram.

A informação é de que qualquer usuário do WhatsApp poderá enviar e/ou receber dinheiro, assim como pagar por serviços e produtos no varejo, através do aplicativo WhatsApp.

Confesso que esperava algum movimento disruptivo, mas não foi o que vimos nas notícias de ontem. A empresa de Mark Zuckerberg se associou às bandeiras Visa e Mastercard, aos bancos Nubank, Banco do Brasil e Sicredi e, à credenciadora Cielo.

Com isso, utilizará a mesma plataforma dos cartões de pagamento já existentes, que rodam no Brasil há mais de 50 anos. Uma plataforma complexa e cara.

Como disse os analistas do Bradesco BBI, Victor Schabbel e Sofia Viotti, “Consequentemente, a nova função de pagamento do WhatsApp é baseada e será executada nas infraestruturas de esquemas de cartão à moda antiga.” (tradução nossa).

O Bradesco, um dos controladores da Cielo, não participou do lançamento embora já tenha homologado a solução. Talvez porque o banco investe na sua própria carteira digital, a Bitz, ainda a ser lançada e que será concorrente do Iti do Itaú-Unibanco.

Para entender melhor o funcionamento, analisamos como se dará essas transações, ao menos por hora:

Transferência entre pessoas (P2P):

Qualquer pessoa, usuários do WhatsApp, poderá transferir dinheiro para outra pessoa em sua lista de contatos, desde que tenha uma conta bancária em um dos bancos parceiros, utilizando um cartão de débito válido. Atualmente, apenas os cartões emitidos pelo Banco do Brasil, Nubank e Sicredi são elegíveis. Para qualquer pessoa receber dinheiro, aplica-se a mesma restrição: deverá possuir um cartão de débito de qualquer um dos bancos mencionados acima, e que precisa ser previamente associado à sua conta do WhatsApp. Para concluir o envio do dinheiro será necessário a digitação de uma senha ou o reconhecimento biométrico do celular.

Duas novidades importantes podem ser observadas:

1) Interoperabilidade entre as contas bancárias dos bancos parceiros. Como um exemplo: um cliente de um Banco do Brasil poderia transferir dinheiro para alguém que tenha uma conta bancária no Nubank. No entanto, por enquanto, não será possível transferir para um amigo que tenha uma conta no Itaú, por exemplo.

2) Não é necessário digitar, nome, CPF, código do banco, agência e conta. Bastando simplesmente utilizar o número de telefone que consta na agenda.

Entretanto, não se trata de “pagamento instantâneo”, como muitos noticiaram. Certamente, o pagador poderá iniciar uma transferência a qualquer hora do dia, em qualquer dia da semana. Entretanto, o valor só estará realmente disponível depois da compensação e liquidação. Claro que isso poderá ocorrer em alguns minutos, caso pagador e recebedor tenham conta no mesmo banco. Mas quando se trata de bancos diferentes, essa transação deverá ser liquidada na CIP (Câmara Interbancária de Pagamentos), que opera somente nos dias úteis com horários pré-definidos.

Conforme já divulgado na imprensa, os usuários do WhatsApp poderão transferir até R$ 1.000 para um de seus contatos, realizando até 20 transações por dia. O valor total das transferências é limitado a R$ 5.000 por mês.

Houve um acordo entre todos participantes de que nenhum valor deverá ser cobrado do usuário do WhatsApp, seja pagador ou recebedor, quando se tratar de transferência entre pessoas (P2P).  Sabemos que essas transações têm um custo, principalmente quando liquidadas na CIP. Esse custo será subsidiado pelas taxas cobradas nas transações com o varejo. Nenhuma novidade, afinal, outros players do mercado de pagamentos já operam assim.

Tudo indica que o Facebook garantirá às transações entre pessoas, utilizando algoritmos para identificar possíveis fraudes. Como dizemos no setor, o liability fica com o Facebook. Embora não tenha visto nenhuma notícia comentando o assunto, imagino que esse possível custo seja extremamente pequeno para quem irá acumular toneladas de dados sobre hábitos de consumo e preços pagos de seus usuários.   

Pagamento no varejo (P2B):

Estabelecimentos comerciais e microempreendedores individuais (MEI) poderão receber pagamentos através do WhatsApp, desde que possuam uma conta do WhatsApp Business e sejam credenciados da Cielo. A empresa não tem exclusividade, mas por hora, é a única credenciadora habilitada.

Para que isso seja possível, o cliente que está pagando pelo serviço ou produto precisará ter um cartão de débito ou crédito emitido por um dos três bancos mencionados acima.

Quando se tratar de pagamentos feitos a comerciantes, sejam estabelecimentos comerciais ou microempreendedores individuais, a Cielo cobrará uma taxa de desconto (MDR) de 3,99% sobre o valor das transações comerciais, seja com cartão de crédito ou débito.

Nas transações com cartões de débito a liquidação se dará no dia seguinte (D+1), enquanto as transações com cartões de crédito serão liquidadas em dois dias (D+2).

No caso das transações com cartões de crédito, liquidadas em dois dias, essas taxas são compatíveis com o mercado para pequenos lojistas, mas certamente são altas e não competitivas quando se tratar de médio e grande varejos. O que dizer então das transações com cartões de débito? Como já mencionamos acima, parte dessa taxa deve subsidiar os custos das transações entre pessoas.

As bandeiras não confirmaram, mas tudo indica que haverá uma redução no valor da taxa de intercâmbio (parte da taxa de desconto que remunera os emissores do cartão de pagamento). Dessa forma, a Cielo deve continuar retendo uma boa parte da taxa de desconto, assim como o Facebook deve receber uma remuneração por transação, tanto da Cielo como dos bancos participantes. Os números ainda não são conhecidos.

Minha conclusão é de que terá muito pouco impacto no setor de pagamentos, enquanto não tiver a adesão de outros bancos, principalmente dos grandes.

Certamente não se pode deixar de mencionar que mais de 120 milhões de brasileiros já utilizam o WhatsApp diariamente, o que nos levaria a acreditar que o Facebook Pay poderia ser facilmente adotada pela maioria,  entretanto, da forma como foi lançado, o usuário tem que ter uma conta em um dos banco parceiros.

Por enquanto é o que foi possível analisar. Ontem o assunto foi WhatsApp, no entanto, temos que discutir a nova infraestrutura de pagamento instantâneo que está sendo desenvolvida pelo Banco Central do Brasil, conhecida como PIX, que deverá ser lançada em novembro de 2020. Esta sim, poderá ser disruptiva!

Payments e Autenticação Biométrica

Press Release da Juniper Research em 3/12/19.

Um relatório da Juniper Research mostra que o uso do reconhecimento facial, seja baseado em hardware ou software, está ganhando terreno na autenticação de pagamentos baseada em biometria.

De acordo com o relatório, a autenticação biométrica será usada para garantir US$ 2,5 trilhões em transações de pagamento móvel até 2024, um aumento de quase 1.000% em relação aos US$ 228 bilhões que deverão ser transacionados através do método até o final de 2019.

Biometria de hardware genérica que gera consciência, não uso

A nova pesquisa, “Mobile Payment Authentication & Data Security: Encryption, Tokenisation, Biometrics 2019-2024, mostra que a disponibilidade de hardware biométrico dedicado não será um obstáculo ao uso biométrico, uma vez que estará presente em cerca de 90% dos smartphones até 2024. No entanto, acreditam que menos de 30% desses telefones sejam usados para autenticar pagamentos sem contato, devido à presença de cartões sem contato.

O relatório também mostra que o uso do reconhecimento facial, seja baseado em hardware ou software, está ganhando terreno na autenticação de pagamento baseada em impressões digitais. A Juniper Research acredita que, devido à onipresença das câmeras de smartphones e à capacidade de utilizar plataformas de biometria como serviço com base em software, elas atingirão um nível de uso semelhante ao da biometria de hardware dedicada nos próximos 5 anos.

Padrões para levar a biometria para navegadores móveis

O relatório observa que existem vários padrões e protocolos de pagamento entrando em vigor no futuro que aumentarão o uso da biometria móvel. Mais particularmente, o requisito do 3D Secure 2.0 para autenticação de dois fatores levará os comerciantes a adotar biometria para tornar a experiência de pagamento mais suave (sem atrito) em uma variedade de plataformas.

“A biometria tem sido tradicionalmente usada para pagamentos pessoais sem contato”, observou o autor da pesquisa James Moar. “No entanto, com um aumento na necessidade de autenticação sem atrito em todos os canais de mCommerce, prevemos que mais de 60% dos pagamentos biometricamente verificados serão feitos remotamente até 2024”.

No entanto, o relatório mostra que isso se limitará principalmente a dispositivos Android, pois o iOS atualmente não suporta autenticação WebAuthn.

O futuro das “maquininha” -mPOS

A Samsung, Visa e a Fiserv / First Data se uniram para tornar o mPOS uma coisa do passado, substituindo-o por um sistema baseado em software que permite que os comerciantes aceitem pagamentos sem contato de qualquer quantia em seus aparelhos, sem a necessidade de hardware adicional.

O sistema SoftPOS usa a funcionalidade NFC no smartphone ou tablet de um comerciante para permitir que eles aceitem pagamentos de cartões sem contato, além de aparelhos e wearables habilitados para NFC.

A Visa contribui com a tecnologia sem contato sem contato, enquanto a Fiserv oferece liquidação de transações por meio de um aplicativo móvel e a Samsung fornece protocolos de segurança em hardware e software, bem como em dispositivos móveis.

O SoftPOS está sendo exibido na feira de tecnologia da IFA em Berlim, antes do início de um piloto na Polônia no final deste ano, para depois um lançamento mais amplo da Emea e Apac.

“Estamos adotando uma nova era em pagamentos – a era da mobilidade. À medida que os pagamentos sem contato crescem em popularidade, é importante que os comerciantes possam habilitá-los em dispositivos móveis. O SoftPOS foi projetado para atender às necessidades atuais e futuras de consumidores e empreendedores e mudará a maneira como as pessoas fazem pagamentos diários, facilitando o processamento conveniente, rápido e seguro de transações sem contato ”, disse John Gibbons, vice-presidente executivo e chefe de EMEA, Fiserv.

“Esse projeto só poderia ser lançado em um país onde os pagamentos sem contato são muito populares, e a Polônia está entre os líderes globais nesse método de pagamento. Graças ao SoftPOS, um número maior de pontos de venda domésticos poderá aceitar pagamentos sem contato, fornecendo aos consumidores pagamentos sem contato rápidos, convenientes e seguros com um cartão, smartphone ou relógio. Com essa tecnologia, podemos expandir rapidamente o acesso de cartões e pagamentos digitais na Polônia, mesmo para o microempresário que ainda está em muitos lugares aceitando apenas dinheiro hoje em dia ”, disse Katarzyna Zubrzycka, chefe de vendas e aquisições de comerciantes da Europa Central e Oriental. , Visa.

“Com o SoftPOS, abordamos nossa visão de nos tornarmos inovadores de novas experiências móveis, por meio de tecnologia e produtos avançados. Hoje, permitimos o acesso a uma nova solução que torna a vida dos empreendedores muito mais fácil e mais conveniente. Graças à Samsung Knox Security Platform, os clientes podem ter certeza de que seus pagamentos serão seguros ”, disse HS Myung, vice-presidente da equipe Global Mobile B2B B2B, chefe de UE / CEI da América do Norte / América Latina, vendas de canais globais da Samsung Electronics.

Cielo, PagSeguro, Stone and Linx: who will lead?

For the benefit of my friends, here is the translation of the last post:

The Brazilian acquiring market will have a new leader in a few years – or even earlier, if current leaders do not change their strategy.

Acquiring is a commodity business. While this assertion is obvious to some, most of the acquirers have not yet realized it and continue to compete solely on the basis of price.

However, the brutal war for the market will be won by those players who can understand the merchant’s needs in addition to payments. This means understanding their value chain, identifying “pain points”, creating and offering solutions.

Two large groups of problems and solutions will dominate the next battles of this war for leadership:

a) Offer a better financial services and solutions – high interest rates, low credit supply, fees and bank charges, collection services, etc.;

b) Technology – there is a large space for improvement of automation systems, software and applications that provide increased sales, loyalty, improvement in operation, etc.

The examples above are just a few of the areas that, once integrated with the means of payment, will bring huge benefits to merchants of retail products and services.

You may not know it, but with very few exceptions, a POS terminal connected to an acquirer is a totally separate system, which runs parallel to the store’s front-end (Cashier). At the end of the day, merchants need to reconcile their sales recorded with the statement provided by the acquirers and banks.

In addition, most of the merchant’s automation systems are hardware-based, which makes integration difficult, resulting in a huge opportunity for technology providers.

POS terminals are from the past. If you want to be a leader in payments, think about how to get rid of plastics and terminals. Payments have become invisible in some sectors and will be invisible across the industry in the future. Which players can take the lead? We analyze below the movement of some acquirers and possible impacts in the market dispute.

Stone:

Stone was probably the first to explore in Brazil the idea of software integration. See all the companies that Stone added to their assets. They can now offer additional services, integrated with the payment solution, helping merchants to: reconcile their sales; settle transactions in split accounts; financial services; automation software; ERP, etc.

Distribution capacity is a key success factor. Stone hired a sales force and created what they call Stone HUB. The idea is to be closer to the merchant, so Stone HUB is a small office covering a geographical area that houses up to 400,000 inhabitants. In large cities, such as São Paulo, a HUB will cover a neighborhood, for example.

This sounds insane due to high customer acquisition cost (CAC), however, as they offer other products in addition to payments, they can achieve a significant CAC reduction. As Stone is not tied to any of these banks, I believe it was the only way out for distribution and rapid growth. On the other hand, there is a high risk of failure.

A digital sales approach would further reduce CAC, but perhaps Brazilian merchants are not yet easily reachable by digital means.

Anyway, with the HUBs and the sales “army” of “farmers”, Stone is already getting benefits from increased brand recognition. Offering more than payments, not just financial solutions, but also technology services, puts Stone at the forefront of this battle, differentiating itself from the competition.

PagSeguro:

PagSeguro was born digital and uses the mobile POS terminals to serve a brand-new market, the so-called “MEI – Micro Entrepreneurs Individuals”. As the vast majority of MEIs do not accept credit or debit cards as a means of payment, and since more than 80% do not have a bank account, banks and acquirers have never paid attention to this segment.

By offering the possibility of purchasing its own mPOS terminals (mobile POS) combined with a payment account, PagSeguro was able to grow rapidly in this segment, with a level of loyalty never seen before. More than 70% of PagSeguro customers are active on a monthly basis.

In addition, PagSeguro now has its own bank and will increase the portfolio of financial services from “bank account” to “whatever you need”. Its veiled intent is to become the bank for micro-merchants and SMEs.

As mentioned, PagSeguro was born digital and I have a strong feeling that soon it will launch different products that will replace the need for a mPOS. Maybe, by migrating to mobile payments.

New Players:

Last year, the IPO of PagSeguro and Stone rocked the market and woke up some other players. If a financial institution and payment companies can add technological ability to better compete, why can not a technology giant offer payments and financial services?

I’m not talking about Google, Facebook, WhatsApp, Amazon, Apple, Samsung, etc. We know that these companies are looking at the future of payments and, to a certain extent, they already work mainly outside of Brazil.

We looked at software vendors, companies that already have a large customer base, such as Linx. Of course, it is too early to talk about Linx, but the two largest acquirers in the market have missed the opportunity to establish a business partnership with this technology company.

At the end of 2018, Linx launched Linx Pay, more than a sub-acquirer or PSP, it is part of a platform that combines different alternatives to satisfy its customers. As I said, it’s too early, but keep an eye on this company and we’ll see how they will impact the payments market.

Current Leaders:

We can see the integration of payments with financial services offered by other players, such as Rede, GetNet, SafraPay, etc. However, the formula combining “bank account + acquiring + financing”, assuming it is not a “tie-in” sale, is a relatively equal offer among competitors and, at the end of the day, price is the only differentiation.

Rede, after being acquired by Itaú – Unibanco, spent a lot of time looking for efficiency and integrating almost all areas with the bank itself. As a result, it should continue to lose the partnerships it has built with other banks. Many of these have decided to launch their own acquiring business.

Without innovation and integrated with the controlling bank, it is expected to have a market share equivalent to the market share of Itaú – Unibanco.

Cielo had all the time, money, people and knowledge to change the market, maintain its leadership position and be recognized as an innovative company. But so far, the company has not done anything worthy of being called disruptive. Even the innovation effort with the launch of LIO goes against the market imperative: “do not spend money on hardware, pay attention to dematerialization.”

I will never forget an advisor, “captain” of a big bank, talking about a new competitor in the payments industry: “Wait and you’ll see, they will not eat turkey this Christmas.”

Somehow, this phrase reflects how big, rich and fat organizations face new competitors – with arrogance.

The arrogance of the great seems to be very common in our society, after all, if they are great victors, they must be the best at what they do, right?

In fact, leaders tend to spend a lot of energy to maintain the status quo. Speaking about it with a friend, a technology executive, he said: “Cielo has spent the last ten years impeding the development of the market” … “You cannot make a Joint Venture between a company that wants to develop a market and another whose only strategy is to keep it to itself “

In the book “The 22 Immutable Laws of Marketing,” Al Ries and Jack Trout speak of Law 18 – The Law of Success: Success often leads to arrogance and arrogance to failure.

I have faith that the biggest acquirers will react and use all their power to reinvent themselves, bringing real innovations to the market. Especially Cielo, the new CEO already speaks of the need for change. What do you think? Who will be the leader in the acquiring sector in 3 or 5 years?

Quem vai liderar?

samsung-pay-mobiler-bezahldienstAbaixo, reproduzo meu texto publicado no Brazil Journal, sob o título “Cielo, Stone, Linx e PagSeguro:  quem vai liderar?

O mercado brasileiro de credenciadoras de cartão terá um novo líder em alguns anos — ou ainda mais cedo, se os atuais líderes não mudarem sua estratégia.

O negócio de credenciamento é uma commodity. Apesar desta afirmação ser óbvia para alguns, a maioria das credenciadoras ainda não percebeu isso e continua a competir apenas com base no preço.

Mas a guerra brutal pelo mercado será vencida por aqueles players que conseguirem atender as necessidades do varejista além de pagamentos. Isso significa entender a cadeia de valor do comerciante, identificar “dores”, criar e ofertar soluções.

Dois grandes grupos de problemas e soluções irão dominar as próximas batalhas dessa guerra pela liderança:

a) Oferta de serviços e soluções financeiras para atacar problemas: as altas taxas de juros, baixa oferta de crédito, fees e despesas bancárias, serviços de cobrança etc;  

b) Tecnologia: há um grande espaço para a melhoria dos sistemas de automação, softwares e aplicativos que proporcionem aumento nas vendas, fidelização e melhoria na operação.

Os exemplos acima são apenas algumas das áreas que, uma vez integradas aos meios de pagamento, trarão enormes benefícios para os comerciantes de produtos e serviços no varejo. 

Com pouquíssimas exceções, um terminal POS conectado a uma credenciadora é um sistema totalmente apartado, que roda paralelamente a frente de caixa da loja. No final do dia, os comerciantes precisam conciliar suas vendas registradas com o extrato fornecido pela credenciadora e o extrato bancário.

Além disso, a maioria dos sistemas de automação do comerciante é baseada em hardware, o que dificulta a integração, resultando em uma enorme oportunidade para os provedores de tecnologia. 

Os terminais POS são coisa do passado.  Quem quiser ser líder em pagamentos tem que pensar em como se livrar dos plásticos e dos terminais. Os pagamentos tornaram-se invisíveis em alguns setores, e serão invisíveis em toda a indústria no futuro. Quais players podem tomar a liderança? Vejamos o movimento de algumas credenciadoras e seus possíveis impactos na disputa pelo mercado.  

Stone:

A Stone foi provavelmente a primeira a explorar no Brasil a ideia de integrar tecnologia e meios de pagamento (“software Integration”). Considere todas as empresas que a Stone adicionou aos seus ativos. Eles já podem oferecer serviços adicionais, integrados à solução de pagamento, ajudando os comerciantes a reconciliar suas vendas, integrar pagamentos à frente de caixa, liquidar transações em contas divididas (“split settlement”), serviços financeiros, software de automação, ERP, etc.

Capacidade de distribuição é um fator chave de sucesso. A Stone contratou um exército de vendas e criou o que eles chamam de Stone HUB. A ideia é estar mais perto do comerciante. Um Stone HUB é um pequeno escritório que cobre uma área geográfica com até 400 mil habitantes. Nas grandes cidades, como São Paulo, um HUB abrangerá um bairro, por exemplo.

Isso soa insano devido ao alto custo de aquisição de clientes (o CAC, ou customer acquisition cost), no entanto, à medida que oferta outros produtos além de pagamentos, a Stone pode obter uma redução sensível em seu CAC. Como a Stone não está vinculada a nenhum banco, acredito que essa era sua única saída possível para distribuição e crescimento rápido. Por outro lado, existe um alto risco de insucesso. Uma abordagem de vendas digitais reduziria ainda mais o CAC, mas talvez os comerciantes brasileiros ainda não sejam facilmente alcançáveis ​​por meios digitais.

De qualquer forma, com os HUBs e o exército de vendas, a Stone já está tendo o benefício de um aumento em seu reconhecimento da marca. Oferecer não apenas soluções financeiras, mas também serviços de tecnologia, colocou a Stone na dianteira dessa batalha, diferenciando-a da concorrência.

PagSeguro:

A PagSeguro nasceu digital e utiliza os terminais POS móveis para atender um mercado totalmente novo, os chamados microcomerciantes.

Como a grande maioria dos MEIs (os microempreendedores individuais) não aceita cartões de crédito ou débito como meio de pagamento, e como mais de 80% não têm uma conta bancária, os bancos e credenciadoras nunca prestaram atenção nesse segmento.

Ao oferecer a possibilidade de comprar seus próprios terminais mPOS (mobile POS), combinados com uma conta de pagamento, a PagSeguro foi capaz de crescer rapidamente neste segmento com um nível de fidelização jamais visto. Mais de 70% dos clientes da PagSeguro transacionam mensalmente. 

Além disso a PagSeguro agora tem seu próprio banco, e aumentará a carteira de serviços financeiros de “conta bancária” para “o que você precisar”. Sua intenção velada é se tornar o banco para microcomerciantes e PMEs.

A PagSeguro nasceu digital, e acredito que em breve lançará produtos diferentes que substituirão a necessidade de um mPOS — talvez, migrando totalmente para pagamentos móveis.

Os novos players:

Os IPOs da PagSeguro e Stone abalaram o mercado e acordaram outros players. Se uma instituição financeira e empresas de pagamentos podem adicionar capacidade tecnológica para competir melhor, por que uma gigante de tecnologia não pode oferecer pagamentos e serviços financeiros? 

Não estou falando de Google, Facebook, WhatsApp, Amazon, Apple ou Samsung. Sabemos que essas empresas olham para o futuro dos pagamentos e, de certa forma, já atuam nisto principalmente fora do Brasil.

Olhamos os fornecedores de software, empresas que já possuem grande base de clientes, como a Linx. É muito cedo para falar sobre a Linx, mas as duas maiores credenciadoras do mercado perderam a oportunidade de estabelecer uma parceria comercial com essa empresa de tecnologia. 

No final de 2018, a Linx lançou a Linx Pay.  Mais do que uma sub credenciadora, a Linx Pay faz parte de uma plataforma que combina diferentes alternativas para atender o cliente. O mercado tem que acompanhar a capacidade de execução da Linx e ver como eles irão impactar o mercado de pagamentos.

Os atuais líderes:

Podemos ver a integração de pagamentos com serviços financeiros ofertados por outros players, como Rede, GetNet e SafraPay.  

Entretanto, a fórmula que combina “conta bancária + credenciamento + financiamento” — assumindo que não seja uma “venda casada” — é uma oferta relativamente igual entre os concorrentes e, no final do dia, o preço é a única diferenciação.

Depois de ser adquirida pelo Itaú, a Rede passou um bom tempo buscando eficiência e integrando suas áreas com o próprio banco. Como resultado, deve continuar perdendo as parcerias que construiu com outros bancos. Muitos desses resolveram lançar sua própria credenciadora. Sem inovação e integrada ao banco controlador, espera-se que tenha um market share equivalente ao market share do Itaú.

A Cielo teve todo o tempo, dinheiro, pessoas e conhecimento para mudar o mercado, manter sua posição de liderança e ser reconhecida com uma companhia inovadora. Mas até agora, a companhia nada fez de disruptivo. Mesmo o esforço de inovação que foi a LIO vai na contramão do imperativo de mercado: “não gaste dinheiro em hardware, preste atenção na desmaterialização.”

Nunca esquecerei a frase de um conselheiro, capitão de um grande banco, sobre um novo concorrente que surgira no setor de pagamentos: “Espere e você verá, eles não comerão peru no Natal deste ano”. De alguma forma, esta frase reflete como grandes, ricas e gordas organizações enfrentam os novos concorrentes: com arrogância.

A arrogância dos grandes parece ser muito comum em nossa sociedade. Afinal, se são os grandes vitoriosos, eles devem ser os melhores naquilo que fazem, certo?

Na verdade, os líderes tendem a gastar muita energia para manter o status quo. Um amigo, executivo do setor de tecnologia, disse: “A Cielo passou os últimos dez anos impedindo o desenvolvimento do mercado…  Você não pode fazer uma joint venture entre uma empresa que quer desenvolver um mercado e outro cuja única estratégia é mantê-lo para si mesma.” 

No livro As 22 Leis Imutáveis do Marketing, os autores Al Ries e Jack Trout, descrevem a Lei do Sucesso: “O sucesso frequentemente leva à arrogância e a arrogância ao fracasso.” Acredito que as grandes credenciadoras vão reagir e usar todo o seu poder para se reinventar, trazendo inovações reais para o mercado. Na Cielo, especialmente, o novo CEO já fala da necessidade de mudança.

Já temos 13 credenciadoras! E o Mercado Pago?

Mercado Pago.png

O setor de meios de pagamento esta aquecido, com muitas novas iniciativas, principalmente após o sucesso do IPO da PagSeguro.

Nas minhas contas já temos 13 Credenciadoras capacitadas a processar as principais bandeiras de cartões nacionais e internacionais (incluíndo Tripag do Tribanco), mas ainda teremos outras duas novatas, provavelmente iniciando suas atividades até o final deste ano. E o Mercado Pago? O que pretende fazer?

Em entrevista ao Brazil Journal, Stelleo Tolda, o COO do Mercado Livre e chefe da operação brasileira, conta um pouco dos seus objetivos. Dessa entrevista, que você pode ler na íntegra aqui, reproduzo abaixo uma parte da conversa sobre Mercado Pago.

Você tem dito que o Mercado Pago pode ser maior que o Mercado Livre. Qual a estratégia de vocês para crescer no Mercado Pago fora da plataforma do marketplace?
No mundo online, o Mercado Pago está olhando para os merchant services, lojistas e integração de pagamento, que é algo que tem muito potencial na medida em que temos players de ecommerce crescendo e também transações de bens digitais, como jogos, música, vídeo e app. No mundo offline, a grande plataforma é a maquininha. Teve um crescimento exponencial ao longo do ano. Sabemos que é um mercado competitivo, que a gente não lidera. Mas temos conseguido fazer isso crescer.
Vocês atuam no mesmo segmento do PagSeguro, de pessoas físicas e PMEs?
Em termos de uma pirâmide, o PagSeguro está caminhando para o topo, para brigar com Rede, Cielo, GetNet. E a gente está focando na base dessa pirâmide, na qual temos uma capilaridade muito grande por conta dos vendedores do marketplace. E todos os segmentos estão crescendo, mas o maior potencial está na base e menos no topo.

Vocês vão investir mais agressivamente nas maquininhas?
O PagSeguro foi muito mais agressivo ao longo do tempo. A gente vai investir mais sim e o objetivo é trabalhar com lojistas, mas deixar a marca mais visível também para o consumidor.
Tudo isso faz parte de uma estratégia mais ampla de pensar o MercadoPago como uma carteira digital. Ele se torna útil na medida em que nossa rede é grande, com pagadores e recebedores. Estamos procurando trabalhar muito nos usos de recursos para quem tem dinheiro na conta MercadoPago. Por exemplo: com seu dinheiro em conta, o vendedor pode hoje pagar para recarregar celular, transferir dinheiro para outras pessoas que tem conta no MercadoPago, pagar um boleto. Não precisa necessariamente resgatar para o banco.

Vocês iniciaram recentemente um programa de concessão de empréstimo para vendedores a taxas abaixo das praticadas pelo mercado. Qual o escopo e até que ponto ele conversa com a integração de serviços financeiros do Mercado Pago?
As duas iniciativas se conversam totalmente. Os vendedores que recebem hoje e podem ter nosso crédito são do marketplace. Mas depois poderão ser vendedores que usam o Mercado Pago fora da plataforma, no mundo online, que tem a maquininha do Mercado Pago.
E o empréstimo é um negócio rentável. O resultado ainda é pequeno, nossa carteira ainda é incipiente, mas gera um resultado positivo. Temos baixo risco, emprestando por enquanto para vendedores que estão na nossa base e a inadimplência é baixa. Eles recebem no fluxo e pagam a gente nesse mesmo fluxo.

Com o sucesso estrondoso do IPO da PagSeguro, a pergunta é inevitável: vocês pretendem fazer um spinoffdo Mercado Pago? Tem um horizonte pra isso?
Desde quando o eBay fez o spinoff de PayPal a gente ouve essa pergunta. A diferença é que quando o PayPal fez o spinoff, mais de três quartos do volume de pagamento ocorriam fora do eBay. No nosso caso, a maioria ainda é dentro do próprio Mercado Livre. O Mercado Pago ainda tem um longo caminho para crescer. E, mesmo que hoje a gente tivesse três quartos do pagamento fora, ainda assim a gente tem dúvida se a estratégia de spinoff é a melhor. Tem benefícios e sinergias em operar de forma integrada. É uma discussão interna que temos há tempos, não é algo novo e não tem a ver com o IPO da PagSeguro, mas sim com a visão do que faz sentido para a nossa operação.

 

 

 

Mobile Payments – Amazon?

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Na semana passada, tive a oportunidade de assistir uma palestra do Guga Stocco, Head de Estratégia do Banco Original. Guga nos falava sobre inovação e mencionou o grande avanço da chinesa WeChat e nos alertou para a Amazon. Em sua opinião, a Amazon pode se tornar um grande player em mobile payments. Fiquei intrigado e foi buscar mais informações e, entre outras coisas, encontrei o texto de Danny Parisi em Mobile Commerce Daily.

Quando as pessoas pensam em pagamentos móveis, existem alguns nomes que provavelmente vem a sua mente. Apple Pay, Samsung Pay, Google Wallet, PayPal estão todos na vanguarda do mundo de pagamento móvel. Alguns se lembraram da gigante chinesa WeChat.

Mas há um nome que tem ficado escondido – a Amazon. A empresa se mantém em silencio quando se trata de pagamento móvel, não fazendo muita publicidade em torno de Amazon Payments.

Isso pode mudar no futuro, já que a Amazon acaba de lançar alguns dados de uma revisão interna que descobriu que o Amazon Payments estava sendo usado por 33 milhões de clientes. E mais, 32% desses clientes estão usando o Amazon Payments através de um dispositivo móvel.

Esses números podem ser surpreendentes para aqueles que não têm considerado como a Amazon se encaixa no espaço de pagamento móvel.

Mas a Amazon está realmente em uma posição muito forte para fazer ondas com pagamento móvel. Com sua enorme base de usuários, a Amazon já tem uma enorme quantidade de cartões de crédito ligados às contas da Amazon.

Esta base já internalizada faz da Amazon Payments uma transição fácil para muitos consumidores, que podem facilmente começar a usar o serviço sem ter que adicionar muito mais informações.

A Amazon tem se concentrado principalmente em permitir que os consumidores façam compras on-line com o Amazon Payments, mas isso também está mudando à medida que a Amazon continua sua migração para o varejo físico também.

As lojas da Amazon recentemente lançadas da Amazon Books já estão usando o Amazon Payments para check-out móvel e sua loja experimental Amazon Go usa uma versão dele também.

Esses números podem representar uma parcela significativa da “pizza”de pagamento móvel que é projetada para continuar um crescimento constante nos próximos anos.

O volume de pagamentos móveis nos EUA deve ter totalizado US $ 112 bilhões em 2016 e estima-se crescer a uma taxa composta anual de 20% até chegar a US $ 282 bilhões até 2021, de acordo com um relatório da Forrester.

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Essas previsões são consistentes com os modelos de crescimento atuais, que mostram que os pagamentos móveis aumentaram em 30% em 2016.

Com esse crescimento potencial, devemos manter um olho em como o setor de pagamento móvel se expande ao longo dos próximos anos, com um foco particular em ver o quanto a Amazon irá investir em seus serviços de pagamento.

Se a história nos ensinou alguma lição, é que qualquer indústria que a Amazon entre é provável que seja um grande competidor.

 

 

Por que outras industrias se interessam por meios de pagamento?

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A notícia publicada pela Olga Kharif, da Bloomberg, sob o título: GM e Mastercard querem que carros paguem contasmostra que diversas montadoras estão investindo em mobile payments, afim de oferecer uma nova experiência aos seus clientes na hora de pagar por combustível, estacionamento, pedágio, drive-thru, etc.

Uma tendência natural que já discutimos nesse blog em “O futuro é agora”. O pagamento se tornará cada vez mais invisível. O cliente decide o que consumir e o pagamento passa ser uma feito automaticamente. Muito de nós não vemos problemas ao automatizar pagamentos de pequena monta, principalmente relacionados ao consumo de produtos e serviços do dia-a-dia, como por exemplo, o cafezinho, almoço, Uber, o jornal, estacionamento, etc..

Mas por que, empresas como GM, Ford, VW, etc, querem “participar” do negócio de pagamentos? Você compraria um modelo diferente só porque vem com essa facilidade? Acredito que não.

Entretanto, a resposta pode ser simples, muitos fabricantes ainda mantém uma relação muito distante de seus consumidores. Analise, por exemplo, o seu caso com as montadoras de veículos. Quantas vezes você trocou de carro, algumas vezes da mesma marca, mas parece que para o revendedor e a montadora você está lá pela primeira vez. Eles não sabem nada a seu respeito nem como você utiliza seus produtos. Não são somente as montadoras, mas há uma grande distância entre o produtor e consumidor em diversos setores da economia.

Eureka!!!

Se as montadores puderem saber por onde você “roda”, o que consome, quando consome, etc. aí sim, saberiam algo a seu respeito e eventualmente poderiam lhe oferecer serviços e produtos adequados ao seu estilo, gosto e bolso. Afinal, na hora de fazer algum pagamento é que eventualmente revelamos quem somos, ao utilizar os meios eletrônicos de pagamento. Certamente isto não aplica a moedas virtuais como BitCoin.

Utilizando IoT (“Internet of Things”), ou seja, conectando seu veículo à internet e lhe oferecendo simplicidade e praticidade para fazer pagamentos, as montadores poderão reunir uma quantidade de informações importantes sobre os hábitos de seus clientes e, de certa forma, reduzir drasticamente a distância que existe entre fornecedor e consumidor. Muitas outras empresas tentarão fazer o mesmo, afinal, quanto vale essa informação?

Você concorda? deixe seu comentário!