Payments 4.0

Leia a entrevista sobre o livro “Payments 4.0 – As forças que estão transformando o mercado brasileiro” em: “O livro sobre o futuro da Cielo, Stone, PagSeguro e Rede“, matéria de Pedro Arbex e Geraldo Samos 

O Luis Filipe Cavalcanti e eu, Edson Santos, trabalhamos nesse livro com muita dedicação e amor. Foram horas de pesquisa, entrevistas, estudos e discussões. Nossa meta sempre foi dividir conhecimento e experiência que tentamos repassar nessa livro. Espero que vocês possam tirar proveito, com insights e ideias que venham a auxiliar na sua jornada, mas também contribuir com seus comentários e críticas. Por favor, fiquem a vontade!

PAYMENTS 4.0

As forças que estão transformando o mercado brasileiro

Autores: Edson Luiz dos Santos e Luis Filipe Cavalcanti.

No decorrer da nossa jornada profissional, o Luis Filipe e eu, reunimos informações, conhecimento, dados e pesquisas. No início de 2020, chegamos à conclusão de que tínhamos em mãos um material precioso que deveria ser revelado ao público em geral, de forma organizada, com uma linha clara de raciocínio. Dessa aposta, surgiu a ideia de escrever um livro sobre um tema central: como deve evoluir o mercado de pagamentos brasileiro nos próximos anos? Quais são os fatores que estão influenciando a mudança no setor? Como podemos nos preparar e nos antecipar aos movimentos de mercado?

Entendemos que uma das formas chegar a conclusões sobre o futuro é olhar o passado – isto é, analisar a forma como a evolução de uma indústria ocorreu e, a partir daí, traçar cenários e realizar previsões. Entretanto, nesse momento, temos fortes indícios de que está ocorrendo algo único na indústria de pagamentos. Olhar o passado e fazer previsões sobre o futuro não será suficiente para colocar a sua empresa entre os vencedores no mercado de pagamentos.

O motivo é que muitos dos aspectos que estão moldando o futuro dos pagamentos são novos: a desmaterialização do plástico, os pagamentos invisíveis, o crescimento das plataformas e ecossistemas, o pagamento instantâneo e o crescimento exponencial, para citar alguns dos assuntos tratados ao longo do livro. Dessa forma, decidimos elencar e analisar profundamente o conjunto de forças que estão transformando o cenário de pagamentos no Brasil e como a combinação dessas forças tem resultado em um mercado inovador e vibrante, com uma velocidade de transformação jamais presenciada.

Para atingir esse objetivo e apoiar o leitor nessa jornada, organizamos esse livro em onze capítulos. Dedicamos o primeiro deles a colocar todos os leitores no mesmo nível de conhecimento sobre o mercado de meios eletrônicos de pagamento. A complexidade da indústria e os diversos tipos de empresas que oferecem produtos e serviços na cadeia de pagamentos é descrita no segundo capítulo. No terceiro capítulo, introduzimos quais são as seis forças que estão transformando completamente o mercado de pagamentos, em um modelo elaborado por nós a partir de anos de análise.

Nos capítulos quatro até oito descrevemos as forças que estão transformando o mercado atualmente e que influenciarão as empresas do setor em um horizonte de tempo de 3 a 5 anos. Essas forças são a concorrência atual, os novos entrantes, a evolução do varejo, os reguladores do mercado e o avanço das novas tecnologias. No capítulo nove demonstramos que essas forças, embora sejam independentes, têm o potencial de juntas trazer uma disrupção para o mercado de pagamentos, um processo que foi acelerado pela crise causada pela pandemia de COVID-19.

Reservamos o capítulo dez para tratar de uma força em particular, o poder do consumidor, que ganha especial relevância ao analisarmos as gerações que predominarão nas próximas décadas: a geração Y, também chamada de “millennials”, e a geração Z. Elas já são mais da metade da população mundial e, em dez anos, serão 70% do mercado consumidor. Como elas foram influenciadas pelo contexto histórico? Como agem em relação ao trabalho e à vida? Qual a sua relação com as marcas?

É comum que as empresas do mercado de pagamentos foquem seus estudos no lojista, mas é preciso destacar que a influência das forças descritas neste livro tem levado à criação de novas soluções B2B2C e B2C, principalmente pela ascensão do telefone móvel como uma ferramenta única de interação com os consumidores. Além disso, o ritmo das transformações do varejo se dá, principalmente, pela influência de um consumidor soberano e cada vez mais exigente.

Por fim, trazemos no capítulo onze uma visão sobre como o comércio e os meios de pagamento devem se apresentar em dez anos. Discutimos como a transformação digital e a disseminação dos smartphones têm potencializado o desenvolvimento de plataformas e a criação de ecossistemas. Descrevemos a convergência de bancos, varejo, pagamentos e tecnologia na busca de novas fontes de receita. Falamos da desconstrução do plástico, de experiências de pagamento mais fluídas e dos pagamentos invisíveis. Abordamos como os serviços de assinatura e pagamentos recorrentes estão ampliando a participação no mercado, trazendo conveniência e previsibilidade. Por fim, discutimos a dinâmica dos pagamentos instantâneos, as oportunidades e os impactos para a indústria de pagamentos.

Esperamos que este livro seja uma pequena contribuição para a indústria de pagamentos. Desejamos que o leitor se divirta na jornada de leitura, tanto quanto nós no divertimos com os inúmeros debates que surgiram nas pesquisas e na elaboração dos textos. Não é simples escrever sobre um tema tão atual, ainda mais sob a influência da pandemia de COVID-19, que acelerou alguns dos movimentos já em curso na indústria. Finalmente, esperamos que a análise das seis forças descritas no livro contribua e passe a fazer parte da dinâmica de novos negócios e soluções que vivenciaremos na indústria de pagamentos daqui em diante.

Inscreva-se no webinar de lançamento aqui: https://lnkd.in/dP6GXq3.
Pré-venda do livro com 10 % de desconto aqui: https://bit.ly/payments4

PagSeguro adquire a Wirecard

PagSeguro Internet S / A (“PagSeguro”), uma subsidiária integral da PagSeguro Digital Ltd. (Bolsa de Valores de Nova York: ticker PAGS), assinou acordo para adquirir 100% da Wirecard Brazil S.A., sujeito a aprovações do Banco Central do Brasil e autoridades antitruste. Veja o anúncio aqui.

A entrada da empresa alemã Wirecard noBrasil se deu em 2016, quando adquiriu a brasileira Moip por R$165 milhões. A PagSeguro não divulgou os valores da transação.

De acordo com o comunicado, a Wirecard tem uma equipe experiente que construiu uma poderosa solução de pagamento online, com mais de 200 mil clientes, incluindo plataformas de e-commerce, marketplaces e plataformas de loja virtual. Além disso, suas soluções online estão disponíveis por meio da programação de aplicativos interfaces (APIs) e são integrados em mais de 40 sistemas de plataforma de loja virtual (e-commerce).

A Wirecard oferece um amplo conjunto de soluções multifuncionais de pagamento online, incluindo:
• E-commerce: Diversas opções de checkout e pagamento usadas em milhares de sites de comerciantes.
• Recorrência: Os comerciantes podem facilmente agendar cobranças e pagamentos recorrentes de seus clientes, como assinaturas periódicas e taxas mensais.
• Dividir pagamentos (com e sem custódia): amplamente utilizado por mercados para dividir pagamentos e comissões em tempo real.
• Triagem Antifraude: Modelos de risco e processos estruturados para garantir um dos mais altos taxas de aprovação no mercado (98,5% de aprovação), com baixas taxas de chargeback.

Para o PagSeguro, a aquisição da Wirecard Brasil trará diversas vantagens, a começar pelo volume de pagamento total incremental. Além disso, a combinação dos principais pontos fortes do PagSeguro (marca, portfólio completo de dispositivos POS, reconciliação de transações e PagBank) e do Wirecard Brasil (a conjunto dinâmico de soluções online que são complementares às soluções centrais do PagSeguro), nos permitirá oferecem opções de pagamento mais amplas e contas de pagamento digital de ponta a ponta integradas que são 100% omnichanal para milhões de clientes.

Facebook Pay – pagamento através do WhatsApp

Notícia aguardada há algum tempo, finalmente chega ao Brasil. Após os testes e lançamento na Índia, deverá chegar ao Brasil em julho de 2020, o Facebook Pay. Por ora através da plataforma WhatsApp, mas que poderá se expandir para outras plataformas do Facebook, como o Messenger e Instagram.

A informação é de que qualquer usuário do WhatsApp poderá enviar e/ou receber dinheiro, assim como pagar por serviços e produtos no varejo, através do aplicativo WhatsApp.

Confesso que esperava algum movimento disruptivo, mas não foi o que vimos nas notícias de ontem. A empresa de Mark Zuckerberg se associou às bandeiras Visa e Mastercard, aos bancos Nubank, Banco do Brasil e Sicredi e, à credenciadora Cielo.

Com isso, utilizará a mesma plataforma dos cartões de pagamento já existentes, que rodam no Brasil há mais de 50 anos. Uma plataforma complexa e cara.

Como disse os analistas do Bradesco BBI, Victor Schabbel e Sofia Viotti, “Consequentemente, a nova função de pagamento do WhatsApp é baseada e será executada nas infraestruturas de esquemas de cartão à moda antiga.” (tradução nossa).

O Bradesco, um dos controladores da Cielo, não participou do lançamento embora já tenha homologado a solução. Talvez porque o banco investe na sua própria carteira digital, a Bitz, ainda a ser lançada e que será concorrente do Iti do Itaú-Unibanco.

Para entender melhor o funcionamento, analisamos como se dará essas transações, ao menos por hora:

Transferência entre pessoas (P2P):

Qualquer pessoa, usuários do WhatsApp, poderá transferir dinheiro para outra pessoa em sua lista de contatos, desde que tenha uma conta bancária em um dos bancos parceiros, utilizando um cartão de débito válido. Atualmente, apenas os cartões emitidos pelo Banco do Brasil, Nubank e Sicredi são elegíveis. Para qualquer pessoa receber dinheiro, aplica-se a mesma restrição: deverá possuir um cartão de débito de qualquer um dos bancos mencionados acima, e que precisa ser previamente associado à sua conta do WhatsApp. Para concluir o envio do dinheiro será necessário a digitação de uma senha ou o reconhecimento biométrico do celular.

Duas novidades importantes podem ser observadas:

1) Interoperabilidade entre as contas bancárias dos bancos parceiros. Como um exemplo: um cliente de um Banco do Brasil poderia transferir dinheiro para alguém que tenha uma conta bancária no Nubank. No entanto, por enquanto, não será possível transferir para um amigo que tenha uma conta no Itaú, por exemplo.

2) Não é necessário digitar, nome, CPF, código do banco, agência e conta. Bastando simplesmente utilizar o número de telefone que consta na agenda.

Entretanto, não se trata de “pagamento instantâneo”, como muitos noticiaram. Certamente, o pagador poderá iniciar uma transferência a qualquer hora do dia, em qualquer dia da semana. Entretanto, o valor só estará realmente disponível depois da compensação e liquidação. Claro que isso poderá ocorrer em alguns minutos, caso pagador e recebedor tenham conta no mesmo banco. Mas quando se trata de bancos diferentes, essa transação deverá ser liquidada na CIP (Câmara Interbancária de Pagamentos), que opera somente nos dias úteis com horários pré-definidos.

Conforme já divulgado na imprensa, os usuários do WhatsApp poderão transferir até R$ 1.000 para um de seus contatos, realizando até 20 transações por dia. O valor total das transferências é limitado a R$ 5.000 por mês.

Houve um acordo entre todos participantes de que nenhum valor deverá ser cobrado do usuário do WhatsApp, seja pagador ou recebedor, quando se tratar de transferência entre pessoas (P2P).  Sabemos que essas transações têm um custo, principalmente quando liquidadas na CIP. Esse custo será subsidiado pelas taxas cobradas nas transações com o varejo. Nenhuma novidade, afinal, outros players do mercado de pagamentos já operam assim.

Tudo indica que o Facebook garantirá às transações entre pessoas, utilizando algoritmos para identificar possíveis fraudes. Como dizemos no setor, o liability fica com o Facebook. Embora não tenha visto nenhuma notícia comentando o assunto, imagino que esse possível custo seja extremamente pequeno para quem irá acumular toneladas de dados sobre hábitos de consumo e preços pagos de seus usuários.   

Pagamento no varejo (P2B):

Estabelecimentos comerciais e microempreendedores individuais (MEI) poderão receber pagamentos através do WhatsApp, desde que possuam uma conta do WhatsApp Business e sejam credenciados da Cielo. A empresa não tem exclusividade, mas por hora, é a única credenciadora habilitada.

Para que isso seja possível, o cliente que está pagando pelo serviço ou produto precisará ter um cartão de débito ou crédito emitido por um dos três bancos mencionados acima.

Quando se tratar de pagamentos feitos a comerciantes, sejam estabelecimentos comerciais ou microempreendedores individuais, a Cielo cobrará uma taxa de desconto (MDR) de 3,99% sobre o valor das transações comerciais, seja com cartão de crédito ou débito.

Nas transações com cartões de débito a liquidação se dará no dia seguinte (D+1), enquanto as transações com cartões de crédito serão liquidadas em dois dias (D+2).

No caso das transações com cartões de crédito, liquidadas em dois dias, essas taxas são compatíveis com o mercado para pequenos lojistas, mas certamente são altas e não competitivas quando se tratar de médio e grande varejos. O que dizer então das transações com cartões de débito? Como já mencionamos acima, parte dessa taxa deve subsidiar os custos das transações entre pessoas.

As bandeiras não confirmaram, mas tudo indica que haverá uma redução no valor da taxa de intercâmbio (parte da taxa de desconto que remunera os emissores do cartão de pagamento). Dessa forma, a Cielo deve continuar retendo uma boa parte da taxa de desconto, assim como o Facebook deve receber uma remuneração por transação, tanto da Cielo como dos bancos participantes. Os números ainda não são conhecidos.

Minha conclusão é de que terá muito pouco impacto no setor de pagamentos, enquanto não tiver a adesão de outros bancos, principalmente dos grandes.

Certamente não se pode deixar de mencionar que mais de 120 milhões de brasileiros já utilizam o WhatsApp diariamente, o que nos levaria a acreditar que o Facebook Pay poderia ser facilmente adotada pela maioria,  entretanto, da forma como foi lançado, o usuário tem que ter uma conta em um dos banco parceiros.

Por enquanto é o que foi possível analisar. Ontem o assunto foi WhatsApp, no entanto, temos que discutir a nova infraestrutura de pagamento instantâneo que está sendo desenvolvida pelo Banco Central do Brasil, conhecida como PIX, que deverá ser lançada em novembro de 2020. Esta sim, poderá ser disruptiva!

PayPal lança pagamentos com QR Code para 28 mercados em todo o mundo

Matéria publicada no site Finextra, em 19/05/20.

O PayPal lançou o pagamento por QR Code no Reino Unido e em 27 outros mercados ao redor do mundo, fornecendo uma maneira sem contato para as empresas receberem pagamentos e para os consumidores fazerem compras durante o Covid-19.

De cafés locais para venda a produtos de segunda mão – a implementação da funcionalidade do código QR no aplicativo do PayPal permite que os clientes comprem ou vendam pessoalmente, sem a necessidade de trocar dinheiro ou digitar senhas.

John Kunze, vice-presidente sênior de experiências de marca do PayPal, afirma: “A implementação de códigos QR para compradores e vendedores não apenas incorpora a segurança e a conveniência de usar o PayPal pessoalmente, mas também leva em consideração os requisitos de distanciamento social em andamento, mesmo que começamos a ver algumas restrições serem levantadas em todo o mundo. ”

Pesquisas recentes da agência de produtos e design Foolproof sugerem que compras e pagamentos sem contato podem ser um dos legados duradouros da pandemia do Covid-19, à medida que os consumidores evitam dispositivos – como caixas eletrônicos e POS – que exigem digitação de dados e senha.

Lisa Scott, diretora sênior do PayPal, diz: “O Covid-19 mudou a experiência de compra no Reino Unido como a conhecemos. A necessidade de segurança e conveniência está lá, como sempre, mas agora precisamos vender e comprar de uma maneira que seja rápida, segura e envolva contato social limitado. ”

Payments e Autenticação Biométrica

Press Release da Juniper Research em 3/12/19.

Um relatório da Juniper Research mostra que o uso do reconhecimento facial, seja baseado em hardware ou software, está ganhando terreno na autenticação de pagamentos baseada em biometria.

De acordo com o relatório, a autenticação biométrica será usada para garantir US$ 2,5 trilhões em transações de pagamento móvel até 2024, um aumento de quase 1.000% em relação aos US$ 228 bilhões que deverão ser transacionados através do método até o final de 2019.

Biometria de hardware genérica que gera consciência, não uso

A nova pesquisa, “Mobile Payment Authentication & Data Security: Encryption, Tokenisation, Biometrics 2019-2024, mostra que a disponibilidade de hardware biométrico dedicado não será um obstáculo ao uso biométrico, uma vez que estará presente em cerca de 90% dos smartphones até 2024. No entanto, acreditam que menos de 30% desses telefones sejam usados para autenticar pagamentos sem contato, devido à presença de cartões sem contato.

O relatório também mostra que o uso do reconhecimento facial, seja baseado em hardware ou software, está ganhando terreno na autenticação de pagamento baseada em impressões digitais. A Juniper Research acredita que, devido à onipresença das câmeras de smartphones e à capacidade de utilizar plataformas de biometria como serviço com base em software, elas atingirão um nível de uso semelhante ao da biometria de hardware dedicada nos próximos 5 anos.

Padrões para levar a biometria para navegadores móveis

O relatório observa que existem vários padrões e protocolos de pagamento entrando em vigor no futuro que aumentarão o uso da biometria móvel. Mais particularmente, o requisito do 3D Secure 2.0 para autenticação de dois fatores levará os comerciantes a adotar biometria para tornar a experiência de pagamento mais suave (sem atrito) em uma variedade de plataformas.

“A biometria tem sido tradicionalmente usada para pagamentos pessoais sem contato”, observou o autor da pesquisa James Moar. “No entanto, com um aumento na necessidade de autenticação sem atrito em todos os canais de mCommerce, prevemos que mais de 60% dos pagamentos biometricamente verificados serão feitos remotamente até 2024”.

No entanto, o relatório mostra que isso se limitará principalmente a dispositivos Android, pois o iOS atualmente não suporta autenticação WebAuthn.

Cielo, PagSeguro, Stone and Linx: who will lead?

For the benefit of my friends, here is the translation of the last post:

The Brazilian acquiring market will have a new leader in a few years – or even earlier, if current leaders do not change their strategy.

Acquiring is a commodity business. While this assertion is obvious to some, most of the acquirers have not yet realized it and continue to compete solely on the basis of price.

However, the brutal war for the market will be won by those players who can understand the merchant’s needs in addition to payments. This means understanding their value chain, identifying “pain points”, creating and offering solutions.

Two large groups of problems and solutions will dominate the next battles of this war for leadership:

a) Offer a better financial services and solutions – high interest rates, low credit supply, fees and bank charges, collection services, etc.;

b) Technology – there is a large space for improvement of automation systems, software and applications that provide increased sales, loyalty, improvement in operation, etc.

The examples above are just a few of the areas that, once integrated with the means of payment, will bring huge benefits to merchants of retail products and services.

You may not know it, but with very few exceptions, a POS terminal connected to an acquirer is a totally separate system, which runs parallel to the store’s front-end (Cashier). At the end of the day, merchants need to reconcile their sales recorded with the statement provided by the acquirers and banks.

In addition, most of the merchant’s automation systems are hardware-based, which makes integration difficult, resulting in a huge opportunity for technology providers.

POS terminals are from the past. If you want to be a leader in payments, think about how to get rid of plastics and terminals. Payments have become invisible in some sectors and will be invisible across the industry in the future. Which players can take the lead? We analyze below the movement of some acquirers and possible impacts in the market dispute.

Stone:

Stone was probably the first to explore in Brazil the idea of software integration. See all the companies that Stone added to their assets. They can now offer additional services, integrated with the payment solution, helping merchants to: reconcile their sales; settle transactions in split accounts; financial services; automation software; ERP, etc.

Distribution capacity is a key success factor. Stone hired a sales force and created what they call Stone HUB. The idea is to be closer to the merchant, so Stone HUB is a small office covering a geographical area that houses up to 400,000 inhabitants. In large cities, such as São Paulo, a HUB will cover a neighborhood, for example.

This sounds insane due to high customer acquisition cost (CAC), however, as they offer other products in addition to payments, they can achieve a significant CAC reduction. As Stone is not tied to any of these banks, I believe it was the only way out for distribution and rapid growth. On the other hand, there is a high risk of failure.

A digital sales approach would further reduce CAC, but perhaps Brazilian merchants are not yet easily reachable by digital means.

Anyway, with the HUBs and the sales “army” of “farmers”, Stone is already getting benefits from increased brand recognition. Offering more than payments, not just financial solutions, but also technology services, puts Stone at the forefront of this battle, differentiating itself from the competition.

PagSeguro:

PagSeguro was born digital and uses the mobile POS terminals to serve a brand-new market, the so-called “MEI – Micro Entrepreneurs Individuals”. As the vast majority of MEIs do not accept credit or debit cards as a means of payment, and since more than 80% do not have a bank account, banks and acquirers have never paid attention to this segment.

By offering the possibility of purchasing its own mPOS terminals (mobile POS) combined with a payment account, PagSeguro was able to grow rapidly in this segment, with a level of loyalty never seen before. More than 70% of PagSeguro customers are active on a monthly basis.

In addition, PagSeguro now has its own bank and will increase the portfolio of financial services from “bank account” to “whatever you need”. Its veiled intent is to become the bank for micro-merchants and SMEs.

As mentioned, PagSeguro was born digital and I have a strong feeling that soon it will launch different products that will replace the need for a mPOS. Maybe, by migrating to mobile payments.

New Players:

Last year, the IPO of PagSeguro and Stone rocked the market and woke up some other players. If a financial institution and payment companies can add technological ability to better compete, why can not a technology giant offer payments and financial services?

I’m not talking about Google, Facebook, WhatsApp, Amazon, Apple, Samsung, etc. We know that these companies are looking at the future of payments and, to a certain extent, they already work mainly outside of Brazil.

We looked at software vendors, companies that already have a large customer base, such as Linx. Of course, it is too early to talk about Linx, but the two largest acquirers in the market have missed the opportunity to establish a business partnership with this technology company.

At the end of 2018, Linx launched Linx Pay, more than a sub-acquirer or PSP, it is part of a platform that combines different alternatives to satisfy its customers. As I said, it’s too early, but keep an eye on this company and we’ll see how they will impact the payments market.

Current Leaders:

We can see the integration of payments with financial services offered by other players, such as Rede, GetNet, SafraPay, etc. However, the formula combining “bank account + acquiring + financing”, assuming it is not a “tie-in” sale, is a relatively equal offer among competitors and, at the end of the day, price is the only differentiation.

Rede, after being acquired by Itaú – Unibanco, spent a lot of time looking for efficiency and integrating almost all areas with the bank itself. As a result, it should continue to lose the partnerships it has built with other banks. Many of these have decided to launch their own acquiring business.

Without innovation and integrated with the controlling bank, it is expected to have a market share equivalent to the market share of Itaú – Unibanco.

Cielo had all the time, money, people and knowledge to change the market, maintain its leadership position and be recognized as an innovative company. But so far, the company has not done anything worthy of being called disruptive. Even the innovation effort with the launch of LIO goes against the market imperative: “do not spend money on hardware, pay attention to dematerialization.”

I will never forget an advisor, “captain” of a big bank, talking about a new competitor in the payments industry: “Wait and you’ll see, they will not eat turkey this Christmas.”

Somehow, this phrase reflects how big, rich and fat organizations face new competitors – with arrogance.

The arrogance of the great seems to be very common in our society, after all, if they are great victors, they must be the best at what they do, right?

In fact, leaders tend to spend a lot of energy to maintain the status quo. Speaking about it with a friend, a technology executive, he said: “Cielo has spent the last ten years impeding the development of the market” … “You cannot make a Joint Venture between a company that wants to develop a market and another whose only strategy is to keep it to itself “

In the book “The 22 Immutable Laws of Marketing,” Al Ries and Jack Trout speak of Law 18 – The Law of Success: Success often leads to arrogance and arrogance to failure.

I have faith that the biggest acquirers will react and use all their power to reinvent themselves, bringing real innovations to the market. Especially Cielo, the new CEO already speaks of the need for change. What do you think? Who will be the leader in the acquiring sector in 3 or 5 years?

Quem vai liderar?

samsung-pay-mobiler-bezahldienstAbaixo, reproduzo meu texto publicado no Brazil Journal, sob o título “Cielo, Stone, Linx e PagSeguro:  quem vai liderar?

O mercado brasileiro de credenciadoras de cartão terá um novo líder em alguns anos — ou ainda mais cedo, se os atuais líderes não mudarem sua estratégia.

O negócio de credenciamento é uma commodity. Apesar desta afirmação ser óbvia para alguns, a maioria das credenciadoras ainda não percebeu isso e continua a competir apenas com base no preço.

Mas a guerra brutal pelo mercado será vencida por aqueles players que conseguirem atender as necessidades do varejista além de pagamentos. Isso significa entender a cadeia de valor do comerciante, identificar “dores”, criar e ofertar soluções.

Dois grandes grupos de problemas e soluções irão dominar as próximas batalhas dessa guerra pela liderança:

a) Oferta de serviços e soluções financeiras para atacar problemas: as altas taxas de juros, baixa oferta de crédito, fees e despesas bancárias, serviços de cobrança etc;  

b) Tecnologia: há um grande espaço para a melhoria dos sistemas de automação, softwares e aplicativos que proporcionem aumento nas vendas, fidelização e melhoria na operação.

Os exemplos acima são apenas algumas das áreas que, uma vez integradas aos meios de pagamento, trarão enormes benefícios para os comerciantes de produtos e serviços no varejo. 

Com pouquíssimas exceções, um terminal POS conectado a uma credenciadora é um sistema totalmente apartado, que roda paralelamente a frente de caixa da loja. No final do dia, os comerciantes precisam conciliar suas vendas registradas com o extrato fornecido pela credenciadora e o extrato bancário.

Além disso, a maioria dos sistemas de automação do comerciante é baseada em hardware, o que dificulta a integração, resultando em uma enorme oportunidade para os provedores de tecnologia. 

Os terminais POS são coisa do passado.  Quem quiser ser líder em pagamentos tem que pensar em como se livrar dos plásticos e dos terminais. Os pagamentos tornaram-se invisíveis em alguns setores, e serão invisíveis em toda a indústria no futuro. Quais players podem tomar a liderança? Vejamos o movimento de algumas credenciadoras e seus possíveis impactos na disputa pelo mercado.  

Stone:

A Stone foi provavelmente a primeira a explorar no Brasil a ideia de integrar tecnologia e meios de pagamento (“software Integration”). Considere todas as empresas que a Stone adicionou aos seus ativos. Eles já podem oferecer serviços adicionais, integrados à solução de pagamento, ajudando os comerciantes a reconciliar suas vendas, integrar pagamentos à frente de caixa, liquidar transações em contas divididas (“split settlement”), serviços financeiros, software de automação, ERP, etc.

Capacidade de distribuição é um fator chave de sucesso. A Stone contratou um exército de vendas e criou o que eles chamam de Stone HUB. A ideia é estar mais perto do comerciante. Um Stone HUB é um pequeno escritório que cobre uma área geográfica com até 400 mil habitantes. Nas grandes cidades, como São Paulo, um HUB abrangerá um bairro, por exemplo.

Isso soa insano devido ao alto custo de aquisição de clientes (o CAC, ou customer acquisition cost), no entanto, à medida que oferta outros produtos além de pagamentos, a Stone pode obter uma redução sensível em seu CAC. Como a Stone não está vinculada a nenhum banco, acredito que essa era sua única saída possível para distribuição e crescimento rápido. Por outro lado, existe um alto risco de insucesso. Uma abordagem de vendas digitais reduziria ainda mais o CAC, mas talvez os comerciantes brasileiros ainda não sejam facilmente alcançáveis ​​por meios digitais.

De qualquer forma, com os HUBs e o exército de vendas, a Stone já está tendo o benefício de um aumento em seu reconhecimento da marca. Oferecer não apenas soluções financeiras, mas também serviços de tecnologia, colocou a Stone na dianteira dessa batalha, diferenciando-a da concorrência.

PagSeguro:

A PagSeguro nasceu digital e utiliza os terminais POS móveis para atender um mercado totalmente novo, os chamados microcomerciantes.

Como a grande maioria dos MEIs (os microempreendedores individuais) não aceita cartões de crédito ou débito como meio de pagamento, e como mais de 80% não têm uma conta bancária, os bancos e credenciadoras nunca prestaram atenção nesse segmento.

Ao oferecer a possibilidade de comprar seus próprios terminais mPOS (mobile POS), combinados com uma conta de pagamento, a PagSeguro foi capaz de crescer rapidamente neste segmento com um nível de fidelização jamais visto. Mais de 70% dos clientes da PagSeguro transacionam mensalmente. 

Além disso a PagSeguro agora tem seu próprio banco, e aumentará a carteira de serviços financeiros de “conta bancária” para “o que você precisar”. Sua intenção velada é se tornar o banco para microcomerciantes e PMEs.

A PagSeguro nasceu digital, e acredito que em breve lançará produtos diferentes que substituirão a necessidade de um mPOS — talvez, migrando totalmente para pagamentos móveis.

Os novos players:

Os IPOs da PagSeguro e Stone abalaram o mercado e acordaram outros players. Se uma instituição financeira e empresas de pagamentos podem adicionar capacidade tecnológica para competir melhor, por que uma gigante de tecnologia não pode oferecer pagamentos e serviços financeiros? 

Não estou falando de Google, Facebook, WhatsApp, Amazon, Apple ou Samsung. Sabemos que essas empresas olham para o futuro dos pagamentos e, de certa forma, já atuam nisto principalmente fora do Brasil.

Olhamos os fornecedores de software, empresas que já possuem grande base de clientes, como a Linx. É muito cedo para falar sobre a Linx, mas as duas maiores credenciadoras do mercado perderam a oportunidade de estabelecer uma parceria comercial com essa empresa de tecnologia. 

No final de 2018, a Linx lançou a Linx Pay.  Mais do que uma sub credenciadora, a Linx Pay faz parte de uma plataforma que combina diferentes alternativas para atender o cliente. O mercado tem que acompanhar a capacidade de execução da Linx e ver como eles irão impactar o mercado de pagamentos.

Os atuais líderes:

Podemos ver a integração de pagamentos com serviços financeiros ofertados por outros players, como Rede, GetNet e SafraPay.  

Entretanto, a fórmula que combina “conta bancária + credenciamento + financiamento” — assumindo que não seja uma “venda casada” — é uma oferta relativamente igual entre os concorrentes e, no final do dia, o preço é a única diferenciação.

Depois de ser adquirida pelo Itaú, a Rede passou um bom tempo buscando eficiência e integrando suas áreas com o próprio banco. Como resultado, deve continuar perdendo as parcerias que construiu com outros bancos. Muitos desses resolveram lançar sua própria credenciadora. Sem inovação e integrada ao banco controlador, espera-se que tenha um market share equivalente ao market share do Itaú.

A Cielo teve todo o tempo, dinheiro, pessoas e conhecimento para mudar o mercado, manter sua posição de liderança e ser reconhecida com uma companhia inovadora. Mas até agora, a companhia nada fez de disruptivo. Mesmo o esforço de inovação que foi a LIO vai na contramão do imperativo de mercado: “não gaste dinheiro em hardware, preste atenção na desmaterialização.”

Nunca esquecerei a frase de um conselheiro, capitão de um grande banco, sobre um novo concorrente que surgira no setor de pagamentos: “Espere e você verá, eles não comerão peru no Natal deste ano”. De alguma forma, esta frase reflete como grandes, ricas e gordas organizações enfrentam os novos concorrentes: com arrogância.

A arrogância dos grandes parece ser muito comum em nossa sociedade. Afinal, se são os grandes vitoriosos, eles devem ser os melhores naquilo que fazem, certo?

Na verdade, os líderes tendem a gastar muita energia para manter o status quo. Um amigo, executivo do setor de tecnologia, disse: “A Cielo passou os últimos dez anos impedindo o desenvolvimento do mercado…  Você não pode fazer uma joint venture entre uma empresa que quer desenvolver um mercado e outro cuja única estratégia é mantê-lo para si mesma.” 

No livro As 22 Leis Imutáveis do Marketing, os autores Al Ries e Jack Trout, descrevem a Lei do Sucesso: “O sucesso frequentemente leva à arrogância e a arrogância ao fracasso.” Acredito que as grandes credenciadoras vão reagir e usar todo o seu poder para se reinventar, trazendo inovações reais para o mercado. Na Cielo, especialmente, o novo CEO já fala da necessidade de mudança.

PagSeguro vs Stone – Será?

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Veja a matéria de Natalia Viri, publicada no Brazil Journal, sob o título: “PagSeguro mira mercado da Stone (às vésperas do IPO)”

Não me parece que as duas estão concorrendo diretamente entre si. Na minha opinião a PagSeguro, que nasceu como a PayPal, fez o movimento para se comparar a Square. A estratégia parece ser de incorporar serviços financeiros para conquistar e reter clientes na base da pirâmide. Assim, seu mercado típico é de não bancarizados, pequenos estabelecimentos comerciais que tem pouco ou quase nenhum acesso aos serviços financeiros.

Já a Stone nasceu para concorrer com as Credenciadoras tradicionais. Ao longo de últimos anos o grupo fez investimentos em empresas e plataformas com o objetivo de entregar mais valor para o lojista, além to tradicional serviço de pagamento. Veja as empresas que já integram o modelo de negócio da Stone, divulgadas no prospecto do IPO.

Sua estratégia parece seguir líderes como a Global Payments Inc, ao integrar pagamentos às outras soluções tecnológicas, subindo na cadeia de valor do lojista, gerando fidelização e uma barreira de saída. Certamente que a oferta de serviços financeiros deve fazer parte do pacote, mas para um mercado diferente da PagSeguro. Ainda tenho dúvidas se seu modelo de distribuição é economicamente viável, mas vamos ver.

Alias, as Credenciadoras tradicionais tiveram tempo, dinheiro, escala, distribuição, equipes treinadas, etc. para revolucionar o setor de pagamentos no Brasil, mas não o fizeram. O que faltou? Competência e liderança? Eu não sei!

Já se foram oito anos desde a abertura do setor de Credenciamento e não vimos nenhuma inovação, digna de empresas líderes de mercado.

Hoje temos duas (quase) novatas, com estratégias diferentes, que podem transformar totalmente o nosso mercado: A PagSeguro, com a inclusão financeira, talvez inovando a oferta de serviços financeiros integrados à plataforma de pagamentos e; A Stone, integrando meios de pagamento a outras soluções tecnológicas, uma oferta de valor interessante ao lojista. Enquanto que as outras Credenciadoras só disputam preço e/ou trabalham para manter o status quo.

Quem poderá parar essas das empresas ou dificultar seu crescimento nos próximos anos?